Marketing dla pośredników: Pokolenie Y na rynku nieruchomości. Jak sprzedać mieszkanie millenialsowi?

Pokolenie Y, czyli tzw. millenialsi wkraczają na rynek nieruchomości. Dla firm deweloperskich, właścicieli mieszkań oraz agencji nieruchomości oznacza to, że będą zmuszeni zmienić metody i narzędzia swojej pracy. Modyfikacji powinny ulec także oferty mieszkań na sprzedaż. Przyczyna tego jest jedna: millenialsi mają zupełnie inne oczekiwania niż poprzednicy.

• Pokolenie Y od przedmieść woli mieszkania w centrum miasta.
• Y-reki wolą mieszkać w mieście, ponieważ żyją zgodnie z ideą aby się działo.
• Na polskim rynku nieruchomości znajduje się niewiele ofert kierowanych stricte do pokolenia millenialsów.
• Millenialski szukają nieruchomości przede wszystkim w sieci, bardzo często wykorzystują do tego social media.
• Generacja Y to wymagający i pragmatyczny klient.
• Millenialsi szukają mieszkań z duszą wpisujących się w historyczną tkankę miasta.

Pokolenie Y w centrum miasta

Jeszcze do niedawna przeprowadzka na przedmieścia była marzeniem większej części społeczeństwa. Miejski hałas, spaliny, szybkie tempo życia – wszystko to sprawiło, że mało kto chciał mieszkać w centrum metropolii. Bardzo rzadko można było spotkać mieszczucha, który z entuzjazmem podchodził do swojego M2 położonego w bloku z wielkiej płyty na 10. piętrze. Trend ten zmienił się wraz z wkroczeniem na rynek pokolenia Y. Osoby zaliczane do tej generacji od spokojnych przedmieść wolą centra miast.

Trend ten widać na całym świecie, również w Polsce. Co więcej, wracająca moda na mieszkanie w centrum miasta potwierdzona jest już naukowo. Badacze z Uniwersytetu Kalifornijskiego pokazali, że wraz z początkiem obecnego stulecia więcej osób zdecydowało się na przeprowadzkę do centrum niż na obrzeża. Wśród osób podejmujących taką decyzję są ludzie młodzi, w przedziale wieku od 25 do 34 lat. Amerykańscy millenialsi ponad cztery razy częściej jako miejsca zamieszkania wybierają śródmieście, a nie przedmieścia.

Wnioski te potwierdza także Stowarzyszenie Urban Land Institute (ULI), które zbadało pokoleniowe preferencje mieszkaniowe Amerykanów, a szczególną uwagę badacze skupili na pokoleniu Y-rek. Zapytani o preferencje mieszkaniowe respondenci zadeklarowali, że:
a. chcą mieć w swoim sąsiedztwie różne typy mieszkań (59%),
b. preferują mieszankę mieszkań, sklepów, restauracji i biur (62%),
c.chcą mieszkać w dzielnicy przyjaznej dla niezmotoryzowanych (52%),
d. ważne jest dla nich niewielka odległość miedzy domem a komunikacją miejską (55%),
e. wolą mieszkać w centrum miasta (39%).

Dlaczego pokolenie Y woli mieszkania w centrum?

Przedstawiciele pokolenia Y zaczęli dostrzegać w życiu w mieście coraz więcej zalet niż wad. Nie przeraża ich już anonimowość miejskich społeczności ani szybkie tempo życia. Miejsce zamieszkania wybierają w myśl zasady “aby się działo”. Idea ta mówi, że nie liczy się mieć ani być (czyli główne determinanty poprzednich pokoleń), ale dziać się, celebrować, przeżywać.

Celem życia nowego pokolenia jest uczestnictwo w wydarzeniach, zaangażowanie w akcje społeczne, a także przeżywanie i delektowanie się: wyjściem do teatru, kolacją w restauracji, wypadem do kina, itp.

Dlatego też cenią oni mieszkanie w pobliżu głównego nurtu wydarzeń oraz w sąsiedztwie bogatego zaplecza usługowego, rozrywkowego oraz kulturalnego. Determinantem mieszkania w centrum miasta jest także bliskość miejsca pracy. Dziś, kiedy większość biur oraz firm zlokalizowanych jest w sercach metropolii takie rozwiązanie jest wygodniejsze i bardziej komfortowe (popularność przedmieść w XX wieku wynikała m.in. z tego, iż większość zakładów pracy, m.in. fabryk, swoje siedziby miała poza centrum metropolii, wraz ze zamianami zachodzącymi na rynku pracy, a więc większym udziałem w nim sektora usług zmieniła się także lokalizacje siedzib biur).

Ważnym aspektem zmian trendów na rynku nieruchomości są też wartości wyznawane przez generacje Y. Millenialsi na pierwszym miejscu stawiają karierę i rozwój, a dopiero na kolejnych stabilizację i rodzinę.

Czy polski rynek nadąża?

Polski rynek nieruchomości od kilku lat zdominowany jest przez deweloperów specjalizujących się w budowie domów jednorodzinnych. Na obrzeżach i przedmieściach w zawrotnym tempie wyrastają coraz to nowsze osiedla. Na chwilę obecną nieruchomości te znajdują jeszcze swoich nabywców. Kupują je przede wszystkim reprezentanci pokolenia X, którzy o wiele bardziej niż Y-reki cenią przedmieścia. Jednak za niedługo ich potrzeba nabywania nowych nieruchomości zmaleje niemal do zera, a domom z ogródkiem będzie coraz trudniej znaleźć nabywców wśród aktywnych i mniej prorodzinnych millenialsów.

Millenials szuka mieszkania…

Naturalnym środowiskiem dokonywania zakupów dla pokolenia Y jest Internet. To tu szukają, sprawdzają opinie i kupują. Wykorzystują do tego nie tyko tradycyjne strony internetowe czy serwisy z ogłoszeniami, ale także aplikacje mobilne oraz media społecznościowe. Nieograniczony dostęp do wiedzy i zasobów sieci sprawił, że jedną z najważniejszych kwestii w procesie zakupowym generacji Y-rek są rekomendacje. Opinii o produktach i firmach millenialsi zasięgają u znajomych, rodziców i ekspertów.

Generacja Y-rek jest także wrażliwa na promocje. Gdy dostrzeże, że firma może udzielić im rabatu jest w stanie zrezygnować z pierwszego wyboru (takie działanie deklaruje aż 40% respondentów w badaniu przeprowadzonym przez Odyseja Public Relations).

Oprócz ceny do zakupu może ich skłonić produkt, który jest tzw. cool. Mogą oni za niego zapłacić więcej, jeżeli uznają, że jest to rzecz, którą warto mieć i ma ona dobrą renomę. Chętnie też dokonują zakupu w firmach, które wspierają bliskie ich sercu wartości, np. społeczne lub ekologiczne. Są lojalni tylko wobec marek, które zapewniają wysoką jakość i pozytywne doświadczenia zakupowe, udzielają się społecznie, angażują się w mediach społecznościowych oraz pozwalają na zaangażowanie klienta w życie firmy. Decyzje zakupowe generacji Y wynikają z pragmatyzmu i wiedzy, że jeśli nie otrzymują w jednej firmie tego, czego potrzebują mogą się zwrócić do innej, która chętnie spełni ich potrzeby.

Warto też zaznaczyć, że millenialsi nie są łatwym klientem, oczekują od firm zaangażowania i wykazania się. Aby to zrobić należy dostarczyć im rozrywki, użytecznych i ciekawych treści, wprowadzać procesy grywalizacji, nieszablonowe podejście oraz być dostępnym on-line niemal przez 24 godziny na dobę.

Propozycje mieszkaniowe dla Millenilsów

Pokolenie Y ceni sobie aktywny i prospołeczny tryb życia. Tak naprawdę mało czasu spędzają w domu przed telewizorem czy komputerem (dostęp do sieci zapewniają im urządzenia mobilne) dlatego szukają przede wszystkim apartamentów zlokalizowanych jak najbliżej centrów miast. W zakresie nieruchomości bardziej niż ich poprzednicy cenią niestandardowe rozwiązania i nieruchomości z duszą, które nie naruszają historycznej tkanki miasta. Wybierają zazwyczaj mieszkania, które dają im poczucie wyjątkowości i elitarności, np. te w zabytkowych zrewitalizowanych kamienicach. Wybierają inwestycje, które są komfortowe i wygodne (posiadają takie udogodnienia jak windy czy nowoczesne instalacje), a przy tym estetyczne.

Y-reki kupując mieszkanie zawracają uwagę na zupełnie inne elementy niż poprzedzająca je generacja X. Mają również zupełnie inne podejście do procesu zakupowego. Tak samo jak i w życiu, tak samo i podczas zakupów wyznają ideę aby się działo, aby celebrować. Nowi klienci jakimi staje się pokolenie Y wymaga innowacyjnego podejścia oraz dopasowania oferty do ich potrzeb. Konieczność wprowadzania zmian w dzianiach i propozycjach biur pośredniczących jest niezbędna do tego, aby przyciągnąć millenialsów. Jak pokazały już przykłady innych sektorów gospodarki (np. rynku pracy) bez modyfikacji się nie obejdzie, dostosowanie się to jedyne wyjście.